Guía de venta

Los primeros 30 segundos definen si la conversación continúa.

• Nombre, empresa y motivo de la llamada en una sola frase.
• Explica a qué te dedicas en lenguaje de negocio, no técnico.
• Pide permiso para hacer dos o tres preguntas antes de proponer nada.
• Nunca abras con el catálogo: abre con el problema del cliente.

Una explicación corta, repetible y entendible por cualquier persona.

• TRIA implementa automatizaciones e inteligencia artificial en procesos de negocio.
• Conectamos los sistemas que la empresa ya usa para que la información fluya automáticamente.
• El objetivo es reducir tiempos operativos, minimizar errores y mejorar la productividad.
• Trabajamos por procesos concretos, no por proyectos gigantes.

Toda tarea manual y repetitiva es una oportunidad de venta.

• Busca información que se copia de un sistema a otro a mano.
• Busca procesos que dependen de que una persona «se acuerde».
• Busca reportes que alguien arma cada semana en una hoja de cálculo.
• Busca clientes o prospectos que se pierden por falta de seguimiento.

Escucha el doble de lo que hablas. El diagnóstico vende solo.

• ¿Cómo hacen hoy este proceso, paso a paso?
• ¿Cuántas personas participan y cuánto tiempo les toma a la semana?
• ¿Qué sistemas usan y cuáles están conectados entre sí?
• ¿Qué pasa cuando algo sale mal? ¿Cómo se detecta?
• ¿Qué impacto tendría resolverlo en los próximos tres meses?

Un prospecto calificado ahorra semanas de trabajo perdido.

• Necesidad: existe un proceso manual con costo real y medible.
• Autoridad: hablas con quien decide o con acceso directo a quien decide.
• Presupuesto: hay capacidad de inversión o fecha de planeación definida.
• Tiempo: existe una razón para actuar en este trimestre.

Presenta una automatización a la vez, ligada a un problema concreto.

• Repite el problema con las palabras del cliente antes de proponer.
• Muestra el flujo: disparador, pasos automáticos y resultado.
• Traduce beneficios a tiempo ahorrado y errores evitados.
• Nunca presentes más de tres automatizaciones en una misma reunión.

El equipo técnico entra para validar factibilidad, no para vender.

• Cuando el cliente pregunta por integraciones con sistemas específicos.
• Cuando hay requisitos de seguridad, datos sensibles o cumplimiento.
• Cuando el alcance involucra más de tres sistemas conectados.
• Antes de comprometer tiempos de entrega o precios fuera de catálogo.

El mismo flujo para todas las oportunidades, sin saltarse pasos.

• 1. Prospección y primer contacto.
• 2. Sesión de descubrimiento y diagnóstico del proceso.
• 3. Propuesta con alcance, beneficios e inversión.
• 4. Validación técnica con el equipo de TRIA.
• 5. Cierre, firma e inicio de implementación.
• 6. Seguimiento postventa y detección de nuevas oportunidades.

Cerrar es acordar el siguiente paso concreto, con fecha.

• Confirma que el problema y el alcance quedaron claros.
• Resume beneficios, inversión y tiempos en una sola página.
• Pregunta directamente: «¿avanzamos con esto?».
• Deja siempre agendada la siguiente reunión antes de colgar.

Esquema por definir con dirección comercial. Confirma siempre antes de comprometer cifras.

• La comisión se calcula sobre el proyecto cerrado y cobrado.
• Los proyectos recurrentes pueden tener un esquema distinto al de implementación.
• Las condiciones específicas se confirman con dirección comercial.
• Registra siempre la oportunidad para que la comisión quede asignada.

Hábitos que separan a un vendedor promedio de uno consistente.

• Documenta cada conversación el mismo día.
• Envía un resumen escrito después de cada reunión.
• Usa el lenguaje del cliente, no el del catálogo.
• Prepárate revisando la industria del cliente antes de la llamada.

Errores que cuestan credibilidad y oportunidades.

• Prometer funcionalidades o tiempos sin validación técnica.
• Presentar el catálogo completo en la primera reunión.
• Bajar el precio antes de reducir el alcance.
• Hablar de tecnología cuando el cliente habla de negocio.
• Dejar una reunión sin siguiente paso agendado.